8 Praxistipps, die Profis gezielt anwenden

Warum ist Heinrich Becker jedes Jahr die Nr. 1 in der Verkäufer-Rangliste? Was zeichnet diesen Menschen denn aus? Auf den ersten Blick wirkt er nicht genialer als seine Kollegen, viel fleissiger ist er auch nicht. Hat er vielleicht nur Glück? Aber jedes Jahr mehr zu haben als die anderen Kollegen ist auch nicht logisch. Also hat er das bessere Gebiet! Vorsicht, das ist eine der beliebtesten Verkäufer-Ausreden. Natürlich gibt es Unterschiede im Potenzial, aber die sind nicht so ergebnisrelevant, wie sie dargestellt werden. In Wirklichkeit gibt es keine schlechten oder guten Gebiete, es gibt nur schlechte und gute Verkäufer.

Spitzenverkäufer sind eher pragmatisch, sie sehen die Realität zwar positiv, aber bauen keine Luftschlösser. Jack Welch, der legendäre Ex-Chef von GE hat von seinen Leuten gefordert: „Haben Sie den Mut, die Dinge so zu sehen, wie sie sind und nicht wie Sie sie sich zu sehen wünschen!“

Spitzenverkäufer wissen , dass der Vertriebserfolg von den 3 L´s abhängt: Lebens -Langes Lernen. Sie wissen auch, wer nicht immer wieder an sich arbeitet, der arbeitet rückwärts. Wer rastet,der rostet.

Einige der nachfolgenden Praxistipps wenden Sie bestimmt heute schon intuitiv an. Hier bekommen Sie die Bestätigung und Erläuterung, warum sie tatsächlich wirksam sind. Und dazu lernen Sie auch Neues.

1. Praxistipp
Nutzen Sie das Gesetz der Reziprozität
Schwer auszusprechen, aber leicht anzuwenden. Das Gesetz der Reziprozität besagt, dass wir uns automatisch verpflichtet fühlen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn Sie jemand privat zu einem Abendessen einlädt und fürstlich bewirtet, möchten Sie sich revanchieren. Sie sprechen eine Gegeneinladung aus. Jemand erweist Ihnen einen Gefallen, Sie wollen sich revanchieren und streben danach, ihm so schnell wie möglich ebenfalls einen Gefallen zu tun. Solange Ihnen das nicht gelungen ist, fühlen Sie sich als „in seiner Schuld stehend“.

Es ist nicht nur der gute Mensch in Ihnen, der Sie zu diesem Verhalten animieret. Es ist die nackte Tatsache, dass es in unserem Unterbewusstsein Unlustgefühle produziert, solange wir jemanden etwas schulden. Wir fühlen uns wohler, wenn das Konto ausgeglichen ist.

Verkaufsprofis wenden die Reziprozitätsregel fast schon intuitiv an, indem sie dem Kunden das Gefühl geben, sich engagierter als andere für seine Belange einzusetzen. Wenn der Durchschnittsverkäufer sein Angebot mit der Post verschickt, macht der Profi eine Angebotspräsentation vor Ort, in die er viel Zeit und Elan investiert. Was wirkt wertvoller? Wen lässt der Kunde leichter abblitzen?

Suchen Sie permanent nach Gelegenheiten, wie Sie Ihrem Kunden einen Gefallen tun können. Damit meine ich nicht nur die konventionellen Aktivitäten wie Bewirtung usw. Finden Sie heraus, was Ihrem Kunden die Tagesarbeit erleichtern kann, versorgen Sie ihn mit wichtigen, originellen Informationen zur besseren Bewältigung seines Arbeitsprogramms.

Auch die private Situation Ihres Kunden muss in Ihre Verkaufsstrategie eingebaut sein. Interessiert sich Ihr Kunde z. B. für die Werke eines bestimmten Malers und Sie haben erfahren, dass eine Ausstellung geplant ist, wird der Kunde diese Information schätzen.

Ein Überzeugungsprofi erweist viele kleine Gefälligkeiten, bevor er etwas fordert. Er investiert konsequent in Vorleistungen.

2. Praxistipp
Helfen lassen
Vor dem ersten Besuch lassen sich Profis den Weg beschreiben, oder eine Anfahrtskizze zufaxen. Nicht, dass sie den Weg ohne diese Hilfe nicht selbst finden würden, sondern aus verkaufspsychologischen Gründen.

Innovative Unternehmen beziehen Ihre Kunden in ihre Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten oder ihre Marktstrategien ein. Sie lassen sich helfen und werten dadurch den Kunden auf. Die Kundenbindung wird bei solchen gemeinsamen Projekten immens gefestigt.

Der Kunde, der Ihnen beim ersten mal hilft, wird Ihnen meist auch ein weiteres mal helfen. Lehnen Sie niemals ein Hilfsangebot ab: „ Darf ich Ihnen den Mantel abnehmen?“ „Darf ich Ihnen einen Kaffee anbieten?“ Durch das Helfen kommt der Kunde in eine hilfsbereite, positive Stimmung. Die ohnehin vorhandenen Hindernisse in der Neugeschäftsphase werden dadurch ein wenig kleiner.

3. Praxistipp
Zeigen Sie, was Sie wollen
Verleugnen Sie nicht Ihre Absichten. Das wirkt unseriös und Sie erscheinen unglaubwürdig: „Sie wollen doch nur verkaufen!“ „Oh nein, Herr Kunde, ich möchte Sie nur beraten..“ Eine Schwachsinnsargumentation.
Ein Profi entgegnet: „Natürlich will ich Ihnen unser Produkt verkaufen Herr Kunde. Aber dazu muss ich Sie davon überzeugen, dass das Produkt genau auf Ihre Aufgabenstellung passt. Nur dann ist für Sie der wirtschaftliche Einsatz gesichert.“

Als ich noch als schüchterner Verkaufsassistent einen gemeinsamen Kundenbesuch mit meinem Verkaufsleiter machte, um den Maschinenmietvertrag bei einem Kunden von 12 Monate auf 24 Monate umzustellen, forderte mich mein Chef auf, den Mietvertrag sofort bei Gesprächsbeginn vor mich auf den Tisch zu legen. „Ohne dass Sie den Vertrag zum Start erwähnen, soll der Kunde ihn aber deutlich sehen“.

Es ist wie bei der Aufzucht von Vogelkindern: Den Wurm bekommt immer nur der mit dem offenen Schnabel!

4. Praxistipp
Die Wirkung der magischen Zahlen
„Herr Kunde, das System bietet Ihnen 5 entscheidende Nutzen.“
„Herr Kunde, lassen Sie mich jetzt auf die 3 wichtigsten Aspekte hinweisen...“
„Sie erleben sieben deutliche Unterschiede in der Qualität der neuen Anlage, im Vergleich zu....“
Wenn Sie dem Kunden die 5 wichtigsten Vorteile Ihres Produktes vorstellen, wird er sich vielleicht nicht alle Vorteile merken können. Er wird sich aber erinnern, dass es 5 waren.

Bevorzugen Sie magische Zahlen, wie die 3 (Dreieinigkeit), die 5 (Fünfjahresplan, 5 Jahre Abschreibung), die 7 (sieben magere Jahre, sieben fette Jahre, sieben Weltwunder, sieben Brücken), die 10 (zehn Gebote, der Zehnte - 10% vom Einkommen als Spende für die Armen).

5. Praxistipp
Ihre Handschrift
Wenn Sie Ihrem Kunden zum Beispiel einen Prospekt, oder eine gedruckte Information zusenden, schreiben Sie kurz und handschriftlich einen Vermerk darauf. Z.B. „Herrn Berger, zur Info. Ihr Hans Fischer.“ Oder „Herr Müller, dieses Thema ist besonders für Ihre Anwendungen interessant. Viele Grüße, Hans Fischer.“

Dadurch assoziiert der Kunde individuellere und engagiertere Betreuung. Es wirkt persönlicher. Wenn Sie dem Kunden eine Geburtstags- oder Weihnachtskarte schicken, beschriften Sie auch den Umschlag handschriftlich. Gedruckte Adressaufkleber wirken in diesem Fall unpersönlich.

Wichtig: Ihre Handschrift sieht besser aus, wenn Sie mit einem Füller, statt mit Kugelschreiber schreiben.

6. Praxitipp
Beachten Sie mit dem vollständigen Namen des Kunden
Sie können einen Akquisitionsbrief adressieren an Herrn Feuchtgruber. Sie können aber auch an Herrn Heinrich Feuchtgruber adressieren.

Auf den ersten Blick kein Unterschied. Es ist nur eine Kleinigkeit im Unterschied, aber diese Kleinigkeit ist offensichtlich entscheidend. Bei der Untersuchung der Verhaltensweisen von Sekretärinnen und Assistentinnen bei der Selektion der Eingangspost wurde festgestellt: Briefe mit der vollständigen Anrede wurden fast immer weitergeleitet.
Instinktiv assoziiert die Sekretärin, dass der Absender dem Chef vertraut ist.

Hilfreich ist es, auch die korrekte Abteilungsbezeichnung einzufügen: „Herrn Friedrich Bremser, HS 4711 C“. Im österreichischen Markt zum Beispiel ist es lebensnotwendig, den Titel und mag er noch so klein sein, anzufügen, ein Weglassen bedeutet fast eine Beleidigung: „Herrn Ing. Werner Seichtpfuhl“, „Herrn Abteilungsleiter Franz Lau“, „Frau Oberschwester Hilde Rustikowski“.

In Deutschland genügt es meist, den Titel bei Dr. und Prof. zu beachten. Sollte aber Ihr Kunde im Unterschriftsfeld seiner Korrespondenz ausdrücklich „Dipl. Ing. Max Becker“ aufführen, dann wird er wahrscheinlich Wert auf den Titel legen. Also erwähnen Sie ihn in Ihrem Anschreiben.

7. Praxistipp
Sprechen Sie mit dem Entscheider
Vergeuden Sie nicht Ihre teuere Arbeitszeit, indem Sie mit subalternen Leuten Gespräche führen. Verlangen Sie den Entscheider. Verlangen Sie den MAN!
- M = er verfügt über die Mittel.
- A = er besitzt die Autorität.
- N = er erkennt die Notwendigkeit einer Entscheidung.

Als ich mit US-Verkäufern in ihren Gebieten unterwegs war, war ich beeindruckt, mit welcher Selbstverständlichkeit nach dem Chef verlangt wurde. Der Salesman ist dort ein gleichwertiger Partner eines Geschäftsführers. Warum tummeln sich Deutschlands Verkäufer in den niederen Hierarchieebenen? Weil sie Angst haben! Sie fühlen sich selbst als „niedrig“. Traditionell hat der Verkäuferberuf in Deutschland immer noch nicht den Stellenwert, der ihm zusteht: „Drücker, Vertreter, Hausierer“. Es gibt mehr abwertende Bezeichnungen, als aufwertende. Dass gute Verkäufer heute ein Vielfaches von dem verdienen, was Otto Normalverbraucher monatlich überwiesen bekommt, wird gerne verdrängt.

8. Praxistipp
Seien Sie stolz auf Ihren Beruf
Sie können nur erfolgreich sein, wenn Sie sich wertvoll fühlen:
- Sie sind Manager in Ihrem Gebiet.
- Sie entscheiden weitgehend über Ihre Zeit.
- Sie vereinigen die Kompetenz von mindestens 5 Berufen:
Techniker, Unternehmensberater, Kaufmann, Entertainer, Psychotherapeut.
- Sie ernähren mindestens 10 Personen in Ihrem Unternehmen.
- Nur wenn Sie etwas verkaufen, hat die Fertigung etwas zu produzieren, die Administration zu administrieren, das Lager zu lagern und das Controlling zu verhindern.

Als Verkäufer sind Sie der entscheidende Wirtschaftsfaktor. Ein gutes Produkt verkauft sich nicht mehr von alleine, nur weil es gut ist. Produkte werden immer austauschbarer. Nur Sie als Verkäuferpersönlichkeit sind nicht austauschbar.

Lernen Sie die Entscheidungsbeeinflusser in einem Unternehmen kennen. Halten Sie Kontakt zu den Anwendern Ihres Produktes. Saugen Sie Informationen auf und verhandeln Sie mit dem Chef.