Gastbeitrag 4
Haben Sie als Verkaufsleiter den Mut zur Ungeduld
Das klingt zunächst paradox. Ungeduld ist ein negativ besetzter Begriff. Jahrelang haben wir gelernt: „Gut Ding will Weile haben.“ Daran ist auch nichts falsch. Eine schweizer Präzisionsuhr braucht ihre Zeit, bis sie fertig ist. Im Führen von Verkäufern wird zu viel Geduld und zu viel Nachsicht jedoch bestraft. Deshalb provoziere ich Sie mit dem Mut zur Ungeduld. Bekämpfen Sie die Symptome im frühen Stadium, bevor die Krankheit ausbricht.
Diese 5 Thesen sollen Sie sensibilisieren und zum Handeln motivieren.
1. Stellen Sie keinen Verkäufer ein, wenn Sie ein laues Gefühl haben!
Kompromisse bei der Einstellung rächen sich. Stellen Sie lieber niemand ein, bevor Sie gegen Ihre volle Überzeugung handeln. Nur, weil die Stelle unbedingt besetzt werden muss. Sie wissen selbst, wie schwer und langwierig es ist, sich von ungeeigneten Mitarbeitern wieder zu trennen. Arbeiten Sie lieber mit wenigen, aber ausgewählt leistungsstarken Mitarbeitern.
Achten Sie bei der Einstellung mehr auf die persönlichen Stärken als auf die Berufserfahrung. Geben Sie Seiteneinsteigern mit persönlichem Potenzial eine Chance. Ein Verkäufer der gut ist, wechselt nur, wenn er sich positionell verbessert. Die sogenannten markterfahrenen Verkäufer sind in der Mehrzahl Durchschnittsleister. Sie haben in ihrem alten Unternehmen Durchschnitt gebracht und bringen auch bei Ihnen nur Durchschnitt.
2. Ein Ackergaul wird nie zum Rennpferd!
Jahrzehntelang werden Menschen zu Verkaufstrainings geschickt, die kein Talent zum Verkaufen haben. Bedingt durch das fehlende Talent, werden sie durch kein Training der Welt jemals verkaufen können. Eine Kuh werden Sie nie stubenrein kriegen. Denn die Natur hat so etwas nicht vorgesehen. Es ist erfogsversprechender, schneller und einfacher, einen technisch orientierten Menschen zu einem exzellenten Techniker zu formen als zu einem schwachen Verkäufer. Ein mathematisch orientierter, zahlensicherer Mitarbeiter entfaltet sich als Controller schneller und besser, als im Verkäuferdasein. In der Medizintechnik wimmelt es von Biologen, die im Vertrieb gelandet sind, weil sie keine Stelle in der Forschung bekommen haben. Weit mehr als die Hälfte sind auch nach jahrelanger Erfahrung Ihrer Verkaufsaufgabe nicht gewachsen. In der Forschung hätten viele von Ihnen ihre Leistungsfähigkeit schnell entwickeln können. Akzeptieren Sie, dass es für den Verkäuferjob bestimmter Talente bedarf, wie für jeden anderen Leistungssport auch. Fehlen die, erfolgt keine Spitzenleistung. Mit viel Aufwand Durchschnitt erzielen ist nicht wirtschaftlich.
3. Ihr Kopf ist schneller in der Schlinge, als Sie glauben!
Sie sind Verkaufsleiter geworden, weil Sie bestimmte Fähigkeiten gezeigt haben und als Verkäufer gut waren. Lassen Sie es darum nicht zu, dass Ihre Position in Frage gestellt wird, weil einige Ihrer Mitarbeiter nicht die geforderte Leistung bringen. Und das, obwohl Sie alles unternommen haben, diese Personen auf Vordermann zu bringen.
Wenn die eingeleiteten Maßnahmen keinen Erfolg zeigen, dann liegt es am mangelnden Leistungsvermögen des Mitarbeiters. 2 Ursachen liegen vor: 1. Er will nicht, 2. Er kann nicht. Diese Realität müssen Sie akzeptieren. Trennen Sie sich von diesem Mitarbeiter, bevor Sie darunter leiden müssen. Wenn das Ergebnis nicht stimmt, ist zuerst Ihr Kopf in der Schlinge. Der Trainer einer Mannschaft wird zuerst entlassen, nicht die Spieler.
4. Sehen Sie Ihre Verkäufer, wie sie sind und nicht, wie Sie sie zu sehen wünschen!
Bauen Sie kein Traumbild auf. Positives Denken ist in Ordnung. Achten Sie nur darauf, dass Sie mit beiden Beinen fest auf dem Boden der Realität bleiben. Die Praxis zeigt, dass nur 20% der Mitarbeiter selbständig agierende Menschen mit hoher Eigenmotivation sind. Diese 20% besitzen die Talente und den unbeirrbaren Erfolgswillen. 70% gehören dem Durchschnitt an. Diese Mehrheit Ihrer Verkäufer behauptet auch zu jeder Zeit, selbstbestimmt und eigeninitiativ zu handeln, tut es aber nicht. Diese Mitarbeiter können es und aktivieren ihr Können auch von Zeit zu Zeit. Nur nicht kontinuierlich. Sie haben zum Teil das Talent, aber es fehlt an Fleiss und Erfolgswillen oder sie kompensieren mit Fleiss und Fachwissen das mittelmäßig ausgeprägte Talent.
Diese Menschen bringen ihre Leistung, wenn sie immer wieder aus Ihrer Komfortzone herausgescheucht werden. Von Ihnen, das ist Ihr Job! Die restlichen 10% der Mitarbeiter können Sie getrost ersetzen. Hier ist jede Investition ein Geldgrab.
5. Eine gesunde Unruhe beflügelt!
Nichts macht eine Vertriebsorganisation träger, als wenn alles beim Gleichen bleibt. Obwohl die Mehrzahl der Mitarbeiter wünscht, dass sich wenig ändert, ist es der sicherste Schritt in die Rückwärtsbewegung. Betrachten Sie Ihr Team auch als Spiegelbild unserer Gesellschaft. Reformen ja, aber bitte so, dass man sie nicht spürt. Wasch mich, aber mach mich nicht nass.
Die Natur kennt keinen Stillstand. Entweder bekommt ein Baum jedes Jahr neue Triebe oder er geht ein. Gewöhnen Sie Ihre Mannschaft an permanente Bewegung in kleinen Dosierungen.
- Verändern Sie Gebiete,
- modifizieren Sie jedes Jahr Beteiligungspläne,
- delegieren Sie Verantwortung und Sonderaufgaben an Ihre Starkleister,
- hinterfragen Sie Verhandlungsstände auf unbequeme Art,
- lassen Sie Ihre Mitarbeiter merken, dass Sie jederzeit die Hand am Puls halten und
- fordern Sie, dass der Freiraum, den ein Mitarbeiter hat, eigenverantwortlich genutzt wird.
Fordern und fördern Sie Ihre Leistungsträger mit Delegation von Verantwortung und größerem Freiraum. Honorieren Sie Leistung deutlich und immer! Aktivieren Sie Ihre 70%-Mitarbeiter, ihre Potenziale auszuschöpfen und seien Sie Realist genug, um sich von denen zu trennen, die Ihr Ergebnis gefährden.
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